Jaký způsob prodeje nemovitosti je pro majitele nejvýhodnější?

Přestože se Realitní trh u nás rychle vyvíjí, stále je poměrně mladý a zdaleka nedosahuje takové úrovně, jako ve státech, v nichž má dlouholetou tradici. V poslední době je už téměř vyvrácen zavedený mýtus, že na prodeji bez realitní kanceláře majitel ušetří. Výrazně tak ubývá majitelů, kteří svoji nemovitost prodávají sami a naprostá většina z nich už dává přednost prodeji prostřednictvím realitní kancelář. 

Stále více si jich totiž v praxi ověřuje, že na tom naopak vydělají, protože realitka prodá jejich nemovitost rychleji a za vyšší cenu, navíc bez starosti a bez rizika. Takže zaplatit provizi realitce se jim nakonec vyplatí. Při prodeji nemovitosti jde přece jenom o dost peněz a každá sebemenší chyba může prodávajícího přijít draho. Současně s tím taky začíná přibývat těch, co už pochopili, že jejich nemovitost prodává konkrétní realitní makléř, ne realitní kancelář, jejíž logo má na vizitce, a která mu pouze zajišťuje podporu a zázemí. Ve značné míře ale zatím stále přetrvává další starý mýtus, že čím víc realitních kanceláří nemovitost prodává současně, tím lépe. (Tak trochu to připomíná dnes už zlidovělý vtip, že čím víc pruhů, tím víc …). Často se tak klient zdráhá podepsat realitnímu makléři výhradní zprostředkovatelskou smlouvu a požaduje buď nevýhradní smlouvu, nebo dokonce prodej úplně bez smlouvy. A to buď z neznalosti, anebo proto, aby mohl nemovitost nabídnout i do dalších realitních kanceláří, a ještě si nechat otevřená zadní vrátka pro prodej přímo. Jak to tedy ve skutečnosti je?

Obecně jsou historicky známé tři způsoby prodeje nemovitosti realitní kanceláří:

• s výhradní (exklusivní) smlouvou

• s nevýhradní (neexklusivní smlouvou)

• bez smlouvy

Pojďme si vysvětlit výhody a nevýhody každého z nich. 

Výhradní (exklusivní) smlouva 

Výhradní (exklusivní) smlouva znamená, že majitel nemovitosti svěří její prodej pouze jednomu jedinému realitnímu makléři a ve smlouvě se zaváže, že ji kromě tohoto makléře nebude prodávat nikdy jiný, tedy ani on sám. Když se nějaký zájemce ozve přímo majiteli, ten je povinen odkázat ho na příslušného realitního makléře. I když se to na první pohled může pro majitele zdát nevýhodné, vězte, že opak je pravdou. Realitní makléř má totiž v tomto případě jistotu, že pokud nemovitost prodá, dostane svou dohodnutou odměnu. Takže se bude snažit ji prodat za co nejvyšší cenu, aby i jeho provize byla co nejvyšší. Pokud si vyberete dobrého realitního makléře, udělá pro prodej Vaší nemovitosti všechno, co může a nebude se bát do toho investovat vlastní čas a peníze. Zajistí a zaplatí kvalitní přípravu nemovitosti, profesionálních fotografie, videoprohlídku, 3D prohlídku, vlastní web nemovitosti, placenou inzerci na spoustě drahých realitních serverů, marketingové propagační kampaně na sociálních sítích, reklamní plachty na nemovitost, billboardy, letáky pro místní kampaň, bude zájemce vodit na prohlídky nemovitosti, pomůže jim zajistit potřebné finance na její koupi, atd., atd. Je toho mnoho, co může udělat a stojí ho to spoustu peněz. Ale ví, že mu to pomůže prodat nemovitost rychleji a za daleko vyšší cenu, než když dá jenom jeden bezplatný inzerát se čtyřmi fotkami z mobilu na bazoš. A čím vyšší prodejní ceny dosáhne, tím on sám dostane vyšší provizi, ale hlavně, tím víc na tom vydělá majitel nemovitosti. 

Nevýhradní (neexklusivní) smlouva  

Nevýhradní (neexklusivní) smlouva znamená, že majitel se sice zavazuje zaplatit makléři provizi, pokud nemovitost prodá, ale současně ji může dát do prodeje neomezenému počtu jiných makléřů a zároveň ji může prodat i sám bez nich. V tomto případě žádný z těchto makléřů nemá jistotu, že dostane provizi za odvedenou práci a vrátí se mu peníze za vynaložené náklady. Takže je nucen přemýšlet, jak své náklady co nejvíce omezit, aby neprodělal, když nemovitost nakonec prodá někdo jiný. Navíc se nesnaží prodat za co nejvyšší cenu, ale za jakoukoliv cenu, třeba nižší, ale hlavně co nejrychleji, aby jej někdo z těch ostatních nepředběhl. Ve finále to potom často končí právě těmi bezplatnými inzeráty na bazoši se třemi fotkami z mobilu. Jenže těch makléřů je víc a současně se majitel snaží o prodej i sám, aby ušetřil za provizi, anebo protože vidí, že to moc nejde. Pak se běžně stane, že na jednom inzertním serveru je na stejnou nemovitost několik různých inzerátů od několika různých inzerentů. Takže každý z těch inzerátů má jiné fotky, jiný popis, často i jinou cenu, jak se makléři snaží navzájem podbízet. Pro zájemce o koupi to působí nedůvěryhodně a jejich zájem o takto nabízenou nemovitost klesá, s čímž samozřejmě úměrně klesá i cena, kterou jsou za ni ochotni zaplatit. Ten, kdo na tom nakonec prodělá, je majitel nemovitosti. Navíc málokterý z majitelů si uvědomuje, že v tomto případě může prodělat i daleko víc. Teoreticky by v tomto případě totiž mohla nastat i situace, kdy by nakonec byl nucen zaplatit provize i těm makléřům, kteří nemovitost neprodali, a klidně dokonce i všem. Jak by se to mohlo stát? Překvapivě celkem jednoduše. Ve smlouvách o zprostředkování prodeje nemovitosti bývá nárok makléře na provizi definován tím, že najde zájemce, který nemovitost chce koupit, podepíše rezervační smlouvu a uhradí rezervační poplatek. Jaký je v tom háček? Ukažme si to na příkladu, kdy nemovitost prodávají dva různí makléři, a ještě majitel sám. První z těch makléřů je solidní, dělá svou práci dobře, je aktivní, udělá dobré fotky, natočí zajímavé video, zadá spousty inzerátů všude možně, inzeruje nemovitost na svém webu, dá plachtu na nemovitost atd. Ten druhý makléř solidní není, zadá jenom ten jeden bezplatný inzerát na bazoš a čeká. Majitel sám udělá to samé, co ten druhý, jen do inzerátu napíše, že je přímý majitel. Díky aktivitě prvního makléře se o nemovitost začnou zajímat zájemci. Ti však zjistí, že ji inzeruje víc prodávajících současně a začnou hledat přímo majitele, který by ji při prodeji bez realitky mohl prodat levněji. V momentě, kdy se dohodnou, kupec zaplatí zálohu a majitel oznámí oběma makléřům, že nemovitost je prodaná. První, solidní makléř řekne: „dobrá, mám smůlu, co se dá dělat“. Ten druhý, nesolidní, který nic neudělal, jen na tuto situaci čekal a je na ni připraven, ale řekne: „Jenže já mám taky kupce, který včera podepsal rezervační smlouvu a zaplatil rezervační poplatek, takže podle smlouvy mám nárok na provizi“. V případě sporu pak majiteli klidně přivede svého známého, který mu podpis rezervační smlouvy i zaplacení poplatku potvrdí a majiteli nezbude než provizi vyplatit. I kdyby se chtěl soudit, má malou šanci, že uspěje. 

Prodej nemovitosti bez smlouvy  

Prodej nemovitosti bez smlouvy není v ČR legálně vůbec možný. Současně platný Zákon o realitním zprostředkování (ZRZ) totiž pro prodej nemovitosti realitním zprostředkovatelem striktně vyžaduje Smlouvu o zprostředkování prodeje nemovitosti, a to výhradně v písemné formě. Je to především z důvodu ochrany majitele, aby se omezilo riziko, že přijde o nemovitost nebo o peníze, případně obojí. Pokud tak realitní makléř přijme od majitele nemovitost do prodeje bez písemné smlouvy, dopouští se oba dva protiprávního jednání. Jako majitel nemovitosti to samozřejmě nemusíte vědět, ale znáte to, neznalost zákona neomlouvá. Naproti tomu každý certifikovaný realitní makléř to vědět musí a taky ví. Pokud by Vám přesto nějaký realitní makléř tuto možnost nabízel, vypovídá to buď o jeho naprosté neprofesionalitě, nebo pokusu o podvod. V každém případě s ním ve Vašem vlastním zájmu raději nespolupracujte vůbec a najděte si jiného, lepšího. Kde najít dobrého realitního makléře a jak ho poznat, se dočtete v mém dalším článku Jak poznat dobrého realitního makléře.

Pokud potřebujete poradit s prodejem Vaší nemovitosti, jsem Vám k dispozici.